Resumo capítulo 5 – Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Após obter informações sobre o valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cota de patrocínio, torna-se possível construir diferentes cenários na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um. Para isso, é preciso fazer um funil de prospecção que contenha as diferentes fases de venda de um projeto de evento e depois realizar o cálculo de cada uma destas etapas.
O promotor de eventos precisa percorrer diferentes fases na venda de um projeto, sendo elas: suspects, prospects, leads, leads qualificados, oportunidades e vendas.
As fases projetadas no funil de prospecção constituem um ciclo de vendas, e cada ciclo possui uma duração diferente, dependendo da empresa, do produto e do setor.
Quanto maias estreito o funil, mais eficaz é o promotor e assim, conseqüentemente, são menores a duração do processo e os custos.
Quando o funil possui uma amplitude larga, o ciclo de vendas e longo, quando a amplitude é mais curta, o ciclo de vendas também é mais curto.
Para a realização do cálculo de suspects necessários para atingir os resultados, o promotor deve ter estabelecido os níveis de cotas e o valor médio de cada uma, e deve também estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.
Para construir cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados, é preciso que o promotor tome algumas precauções, como: considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício; verificar se há universo de patrocinadores-target suficiente para os cenários analisados; tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas; tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador; simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.

GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. cap. 5. p. 111-118.